En la industria del wealth management y el brokerage o el corretaje, la palabra mágica es siempre la de confianza, pero muchas veces surgen temas relativamente controvertidos al momento de asesorar a clientes con un perfil UHNW (Ultra High Net Worth) o HNWI (High Net Worth Individuals), debido a la falta de conocimientos económicos, financieros o legales básicos, que se traducen en un desafío para ambas partes. Sin embargo, si el cliente muestra apertura para ser asesorado y está dispuesto a aprender, a la vez que el asesor no ejerce presión para la toma de decisiones que podrían terminar siendo apresuradas, las perspectivas pueden mejorar significativamente.
La falta de conocimiento financiero y legal puede crear una brecha de comunicación y comprensión entre el cliente y el asesor puede llevar a una falta de confianza por parte del cliente hacia el broker o el wealth manager, ya que pueden sentir que no están siendo completamente comprendidos, que se les está ocultando información o que está más interesado en conseguir su comisión o su dinero antes que en la solución de sus pronlemas. La falta de transparencia y la percepción de que no se están explicando adecuadamente los detalles financieros pueden aumentar la desconfianza y disuadir al cliente de seguir las recomendaciones.
Sin embargo, como dijimos, la apertura del cliente a dejarse asesorar es un punto crucial. Cuando un cliente HNWI o UHNW está dispuesto a aprender y confía en la experiencia del asesor, se crea una base sólida para la colaboración. Los asesores financieros deben esforzarse por comunicarse de manera clara y comprensible, evitando el uso excesivo de jerga financiera y asegurándose de que el cliente se sienta cómodo haciendo preguntas y expresando sus inquietudes. La educación financiera continua es clave para empoderar al cliente y fomentar una relación de confianza.
La falta de conocimiento financiero relativamente sofisticado no necesariamente debe ser una barrera insuperable. De hecho, puede ser una oportunidad para el asesor de brindar educación y guía muy valiosa. Los asesores pueden ayudar a los clientes a entender los conceptos económico y financieros esenciales, explicar las estrategias de inversión de manera accesible y proporcionar información sobre las implicaciones legales y fiscales de sus decisiones.
¿Por dónde empezar? Indudablemente, por todo lo que la ley o normas de regulación actualizadas determinen.
La pauta de la regulación española
En los últimos años, las instituciones financieras han implementado programas de educación financiera dirigidos a sus clientes, y esta iniciativa está dando resultados positivos en un lugar como, por ejemplo, España, lugar donde he buscado extender mis conocimientos insaciablemente.
De acuerdo con una encuesta de la Asociación Española de Asesores y Planificadores Financieros (EFPA España) en 2022, el 62% de los asesores financieros notan una mejora en el nivel de educación financiera de sus clientes, atribuyendo este aumento de interés a eventos como la inflación y conflictos internacionales. No obstante, a pesar de esta mejora, los asesores califican con un promedio de 4,33 sobre 10 el nivel de educación financiera de los españoles, aunque la mitad aprueba y un 11% otorga puntuaciones superiores a 7.
Dado que el nivel aún es insuficiente, los asesores consultados opinaron sobre medidas para mejorar la educación financiera en el país. Un 92% aboga por intervenciones educativas en diversas etapas, mientras que un 4% sugiere utilizar medios de comunicación y redes sociales para fomentar la cultura financiera. Además, otro 4% considera esencial la colaboración de empresarios y sindicatos. La mayoría (82%) cree que se necesita una asignatura obligatoria en las escuelas para mejorar los conocimientos financieros desde temprana edad, y un 36% sugiere cursos optativos impartidos por profesionales del sector. Un 27% propone utilizar canales de comunicación habituales, como las redes sociales, para llegar a los jóvenes.
En otras palabras, aunque ha habido avances en la educación financiera de los clientes gracias a los programas implementados por entidades financieras, los asesores todavía consideran que el nivel es insatisfactorio, otorgando una calificación promedio baja. Para abordar esta deficiencia, se sugiere una mayor integración de la educación financiera en etapas tempranas de la educación, incluyendo asignaturas obligatorias y cursos optativos, así como el uso de medios de comunicación y redes sociales para llegar a los jóvenes de manera efectiva.
Preguntas clave para el perfilamiento del cliente
Ahora bien, el perfilamiento efectivo de los clientes por parte de los asesores financieros requiere considerar diversas claves. En primer lugar, es esencial entender el horizonte temporal de las inversiones del cliente, es decir, el período durante el cual están dispuestos a mantener su capital invertido. Algunos productos financieros tienen plazos específicos para alcanzar resultados, mientras que otros se enfocan en el largo plazo.
La disponibilidad de dinero y su propósito también son factores fundamentales. La cantidad de dinero disponible para ahorrar e invertir, así como el propósito de la inversión, influyen en la estrategia que se debe adoptar. Además, se debe evaluar el nivel de conocimiento y experiencia del cliente en el mundo de las inversiones. Esta información ayuda a los asesores a proporcionar orientación adecuada, considerando la aversión al riesgo y el conocimiento financiero del cliente.
La tolerancia a las pérdidas y la disposición a asumir riesgos son cuestiones cruciales. Determinar qué nivel de pérdida el cliente está dispuesto a soportar a corto plazo en busca de ganancias futuras es vital para crear una cartera de inversión equilibrada. Asimismo, el ahorro para la jubilación y las preferencias sobre la propiedad de vivienda versus el alquiler son aspectos que afectan la planificación financiera a largo plazo.
En resumen, el perfilamiento exitoso de los clientes implica considerar factores como el horizonte temporal, la disponibilidad de fondos, el propósito de la inversión, la experiencia financiera, la tolerancia al riesgo, la planificación de la jubilación y las preferencias de vivienda. Un entendimiento sólido de estos aspectos permite a los asesores proporcionar orientación personalizada y efectiva en la gestión financiera de sus clientes.
Sobre la posibilidad de cambiar de residencia fiscal
La posibilidad de cambiar la residencia fiscal es también un aspecto importante -cuando no fundamental sobre todo en lugares como América Latina- en el perfilamiento financiero y de inversión de un cliente en busca de un país donde se lo trate mejor ofreciendo ventajas en seguridad jurídica y competencia fiscal, puede tener un impacto significativo en la planificación financiera y en las decisiones de inversión de una persona.
Esta opción puede ofrecer oportunidades de optimización fiscal y protección de activos, pero también conlleva implicaciones legales y fiscales que deben ser cuidadosamente evaluadas. Por ejemplo:
- Ventajas fiscales: Mudarse a un país con una estructura fiscal más favorable puede permitir al cliente reducir sus obligaciones tributarias y retener más de sus ingresos.
- Seguridad jurídica: La seguridad jurídica en un nuevo país de residencia puede ofrecer protección adicional a los activos y a las inversiones del cliente.
- Regulaciones y legislación: Cada país tiene sus propias regulaciones y leyes fiscales. Es importante comprender cómo estas normativas pueden afectar la inversión y el patrimonio del cliente.
- Doble imposición: Asegurarse de que el cliente comprenda las implicaciones de los acuerdos de doble imposición entre su país actual y el posible nuevo país de residencia.
- Requisitos de residencia: Cada país tiene requisitos específicos para establecer la residencia fiscal. El cliente debe ser consciente de lo que se espera en términos de tiempo de permanencia y otros criterios.
- Impacto en inversiones: Cambiar de residencia fiscal podría influir en la estructura de las inversiones y en la estrategia de cartera del cliente.
- Asesoramiento legal y fiscal: Nuevamente, es esencial contar con asesoramiento legal y fiscal experto antes de tomar cualquier decisión importante de cambio de residencia fiscal.
- Consecuencias personales: El cambio de residencia fiscal puede tener implicaciones personales, como separación de familiares y adaptación a un nuevo entorno cultural y social.
- Planificación a largo plazo: Se debe considerar si esta decisión se ajusta a los objetivos financieros a largo plazo del cliente.
En definitiva, la construcción de relaciones sólidas y de confianza con los clientes HNWI y UHNW implica adaptarse a sus necesidades, comprender sus niveles de conocimiento y trabajar juntos para alcanzar sus objetivos financieros. La educación financiera y la comunicación efectiva son pilares fundamentales en este proceso, y cuando se abordan de manera adecuada, pueden superar los desafíos iniciales y sentar las bases para un crecimiento financiero exitoso y duradero.
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